Кейс: как бухгалтерская фирма привлекла 20 клиентов через Яндекс Директ

Запрос «бухгалтерские услуги» в Яндексе генерирует более 1300 показов в месяц в крупных городах. В сезон отчетности спрос растет в 1,5 раза. Цена клика в спецразмещении достигает 380 — 650 рублей. Типичная ошибка: бюджет в 70 000 рублей расходуется за 10 дней, а входящие звонки состоят из запросов на разовые консультации или поиска вакансий, вместо контрактов на сопровождение.

Разберем кейс самарской компании «Главбух-Аудит». Специализация — аутсорсинг учета для ООО и ИП на ОСНО и УСН. Задача: 20 клиентов на годовое обслуживание с чеком от 25 000 рублей в месяц. Бюджет: 290 000 рублей на три месяца.

Почему общий трафик не конвертировался в договоры

До оптимизации клиент использовал Мастер кампаний в Яндекс Директе с автоматическими настройками. За месяц потрачено 68 000 рублей, получено 42 заявки по 1 619 рублей. Результат — ноль контрактов.

Анализ звонков показал: 45% обращений — физлица по возврату НДФЛ, 30% — микробизнес с нулевой отчетностью за 1 500 рублей, 15% — вопросы по открытию счетов. Кампания работала по широкому соответствию без минусации, поэтому целевой B2B-трафик терялся в информационном шуме.

Чистка семантики: фильтрация нецелевого спроса

Первый этап — пересборка семантики. Запросы со словом «ОКВЭД» отсекают тех, кто регистрирует бизнес самостоятельно. Семантику разделили на три кластера:

Коммерческий спрос: «аутсорсинг бухгалтерских услуг», «ведение бухгалтерского учета ооо», «бухгалтерское сопровождение усн».

Отраслевые запросы: бухгалтерия для маркетплейсов, учет в строительстве, сопровождение грузоперевозок.

Проблемные запросы: «восстановление бухгалтерского учета», «разблокировка счета налоговая».

Список минус-слов расширен до 840 позиций. Исключили маркеры бесплатного контента (скачать, образец, бланк), обучения (курсы, вебинары, вакансии), потребительский сегмент (3-ндфл, возврат налога) и площадки частных объявлений типа Авито.

Архитектура кампаний: разделение Поиска, РСЯ и ретаргетинга

Разделение площадок обязательно. Смешивание Поиска и РСЯ в одной кампании перераспределяет бюджет на дешевые клики в сетях, снижая охват целевого поискового трафика.

1. Поиск (горячая семантика): стратегия «Максимум кликов с ручными ставками» для удержания позиций в спецразмещении с 09:00 до 18:00.
2. Поиск (отраслевые сценарии): группы под маркетплейсы и оптовую торговлю с релевантными заголовками.
3. РСЯ: автотаргетинг по аудитории look-alike из CRM и ретаргетинг на посетителей сайта за последние 14 дней.

В текстах объявлений указали ценовой порог: «Ведение учета от 25 000 руб/мес». Это отсекает физлиц и микробизнес до клика.

Посадочная страница: калькулятор вместо корпоративного сайта

Конверсия сайта с описанием миссии и таблицей проводок составляла 1,1%. Заменили страницу на квиз-калькулятор. Пользователь выбирает систему налогообложения, количество операций и сотрудников. Форма требует только номер телефона и мессенджер. Конверсия выросла до 4,6%.

Связка Яндекс Директа с Яндекс Картами

Клиенты проверяют надежность контрагента через геосервисы. Карточку компании в Яндекс Картах привели в соответствие с сайтом: загрузили прайс-лист, добавили фото офиса и 28 отзывов от B2B-клиентов. Директ собирал спрос, Карты закрывали возражения о надежности.

Последовательность запуска (90 дней)

Недели 1 — 2: Сбор 340 коммерческих запросов, настройка Метрики и целей на действия в калькуляторе.

Недели 3 — 4: Тестовый запуск на Поиске, ежедневная чистка поисковых запросов, отключение старых мобильных устройств.

Недели 5 — 8: Подключение РСЯ, запуск Мастера кампаний с ограничением CPA 1 800 рублей.

Недели 9 — 12: Отключение площадок в РСЯ с отказами >40%, перевод Поиска на автостратегию «Максимум конверсий» с CPA 1 600 рублей.

Экономика проекта

Показатель	До оптимизации	После оптимизации
Расход в месяц	68 000 ₽	96 600 ₽
Средняя цена клика	82,9 ₽	68,5 ₽
Конверсия сайта	1,1%	4,3%
Стоимость лида	1 619 ₽	1 583 ₽
Конверсия лида в договор	0%	10,9%
Стоимость клиента (CAC)	0	14 490 ₽

При среднем чеке 27 000 рублей вложения окупаются в первый месяц. LTV клиента превышает 800 000 рублей.

Ошибки масштабирования

При выходе в другие регионы (Казань, Уфа) заявки подорожали в два раза. Причина — недоверие к самарскому номеру и адресу. Проблема решилась внедрением федерального номера 8-800, интеграцией ЭДО и акцентом на удаленный формат работы.

Чек-лист проверки кампании

1. Поиск и РСЯ разделены на разные кампании.
2. Информационный трафик исключен через минус-слова.
3. Запросы по регистрации бизнеса и ОКВЭД вынесены отдельно.
4. В текстах объявлений указан минимальный чек.
5. Цели в Метрике настроены на реальные действия, автоцели отключены.
6. Геотаргетинг ограничен целевым регионом.
7. На сайте внедрен калькулятор стоимости услуг.
8. В быстрых ссылках указаны гарантии и ЭДО.
9. Карточка в Яндекс Картах подтверждена.
10. Время показов совпадает с рабочим графиком отдела продаж.
11. Черный список площадок в РСЯ обновляется регулярно.
12. UTM-метки передают данные в CRM для сквозной аналитики.

FAQ

Сколько времени нужно на обучение автостратегий?

От 7 до 14 дней при условии фиксации от 10 целевых действий в неделю.

Нужно ли запускать Авито?

Нет. Авито привлекает микробизнес и самозанятых. B2B-клиенты с чеком от 25 000 рублей ищут подрядчиков через Яндекс Поиск и Карты.

Какая посадочная страница эффективнее?

Квиз-калькулятор конвертирует в 3 — 4 раза лучше классического сайта, так как дает прозрачную логику ценообразования.